Performance

Kako da objektivnije upoznate svoje prodajne timove

Kada su organizacije ozbiljne u nameri da obezbede dugoročan uspeh onda njihovi ljudi postaju prioritet. Ciljano podizanje njihovih kapaciteta postaje imperativ a tome prethodi spoznaja kapaciteta svakog pojedinca pa zatim i timova u celini. Jedan od efikasnijih načina da se to postigne i prepoznaju polja na kojima organizacije treba da pomognu zaposlenima da napreduju je kroz upotrebu alata predviđenih isključivo za ove potrebe. 

Kompanija Carnex, lider u mesnoj industriji, nedavno je sprovela procenu svog prodajnog tima koristeći Thalento alat koji omogućava posmatranje karakteristika i sposobnosti zaposlenih direktno u kontekstu prodaje. 

Ideja o upotrebi ovog testa za procenu ličnosti i motivacije prodajnog tima je proizišla iz potrebe da se identifikuju prodajne kompetencije koje je potrebno unaprediti. Prodajni timovi su konstantno izloženi pritisku zbog ostvarivanja prodajnih rezultata. Različitim prodavcima i prodajnim timovima potrebne su različite veštine, a kako bi prilagodili njihovu obuku i razvoj u skladu sa tim potrebama iz kompanije su se odlučili da najpre definišu profil idealnog prodavca.

Preporuka je da se u ovom procesu posmatraju tri komplementarna segmenta: 

  • aktivnosti u prodajnom ciklusu, 
  • prodajne pokretače i potrebe i
  • prodajne sposobnosti. 

Na osnovu rezultata procene stiče se jasna slika o snagama i slabostima svakog člana prodajnog tima. Analiza indikatora prodajnih sposobnosti pomoći će kompaniji da razvije kompetencije i poboljša prodajne aktivnosti svakog pojedinca, a samim tim i kompletnog tima. Onog trenutka kada kompanija bude sigurna da je postavila “prave ljude na prava mesta” i da ima jaku prodajnu silu, svi će moći da odahnu jer će dobri rezultati lakše dolaziti.  

Alat koji je korišćen u ovom procesu procene pomogao je kompaniji da praktično odgovori na sledeća pitanja:

  • Koje karakteristike i veštine čine uspešan prodajni tim u našoj organizaciji? Koji je naš idealan profil predstavnika ili menadžera prodaje?
  • Koji konkretni kapaciteti pojedinaca  direktno utiču na njihove rezultate u pojedinačnim fazama prodajnog ciklusa? Šta je to što ih čini više ili manje delotvornim u pronalaženju novih klijenata i kupaca i zadržavanju postojećih, prepoznavanju njihovih potreba, pregovaranju uslova i građenju dugoročnih odnosa?
  • Šta motiviše i pokreće članove prodajnog tima u našoj organizaciji? Da li je to priznanje ili novčana nagrada, takmičarska atmosfera i želja za pobedom, podrška i timski rad ili lični razvoj?

Kako je izgledao postupak procene?

Pojedinci su popunili online test ličnosti i motivacije na maternjem jeziku. U proseku popunjavanje testa traje oko 30 minuta.

Izveštaj sa rezultatima bio je dostupan neposredno po popunjavanju testa.

Izveštaj je svakom zaposlenom bio predstavljen na namenskoj fidbek sesiji, da bi fokus bio na ključnim uvidima i da bi zaposleni imali priliku da razumeju rezultate, daju svoje komentare i prepoznaju i usvoje nalaze.

U ovom slučaju iz kompanije Carnex su opredelili da vođenje fidbek sesije povere konsultantima, zbog njihove objektivnosti i nepristrasnosti i iskustva u tumačenju rezultata.

Feedback sesija

Nakon analize indikatora prodajnih sposobnosti, sledeći korak je bio da se angažuju konsultanti koji su delu prodajnog tima dali fidbek o tome šta je procena pokazala. Ovakav način procene je kreirao fer klimu jer su ga zaposleni doživeli kao objektivan i neutralan. Bili su zadovoljni što su imali priliku da dobiju stručne komentare čiji cilj nije bio samo ukazivanje na mane, već i detaljno objašnjenje kako ih prevazići i koje korake praktično preduzeti.

Takođe su dobili uvid kako da maksimalno iskoriste svoje veštine, znanja i stil komunikacije u cilju postizanja većeg uticaja i efikasnijeg načina rada. Mali broj zaposlenih je bio iznenađen rezultatima. To je za kompaniju bio alarm da obrati pažnju da li se u radu potvrđuju rezultati procene i da li zaposleni prihvata konstruktivnu kritiku.   

Procena je donela određene uvide. Šta dalje?

Rezultati procene se koriste da bismo formirali uspešne timove od zaposlenih čije su veštine i znanja komplementarni. Ovakav fokusiran pristup upravljanja timovima i timskom dinamikom minimizira nepoželjna ponašanja, podbacivanja u rezultatima, značajan pad u performansama, radnom angažovanju i moralu tima.

Dalje akcione korake po pitanju bilo kakvih organizacionih promena, bilo da je reč o promocijama ili reorganizaciji, kompanija oslanja u velikoj meri na rezultate procene. Uvidi su pomogli da se objektivnije procenjuje prodajni tim i brže sagledaju oblasti za razvoj i unapređenje, jer svaki dalji korak može da se potkrepi kredibilnom metodologijom, a ne samo subjektivnim osećajem ili rezultatima na koje može uticati niz spoljašnjih faktora. 

Činjenica je da se obrasci rada i proizvodnje, ljudskih interakcija i komunikacije konstantno menjaju i zbog toga ne smemo da ignorišemo ulogu okruženja. Da bi kompanija bila lider na tržištu mora da ima agilne i prilagodljive timove i pojedince koji će brzo učiti i prihvatati promene.

Ovakva procena je omogućila da sa većom preciznošću identifikuju individualni i timski potencijali. Time su se izdvojili oni koji se više i oni koji se manje uklapaju u tim. Sada se jasnije zna kako efikasno motivisati i angažovati zaposlene tako što će se direktno ili indirektno izvršiti uticaj na njihovo profesionalne veštine i znanje, što se u isto vreme pozitivno odražava na njihovo samopouzdanje i entuzijazam. 

Izveštaji dobijeni nakon ovih procena su vrlo praktični jer ukazuju na potencijalne rizike i zato su se u kompaniji trudili da pravovremeno reaguju kako bi se rizici otklonili. Razvio se sistematski pristup razvoju koji podrazumeva izradu individualnih razvojnih planova, praćenje njihove realizacije na šest meseci i uvezivanje sa procenom učinka.  

Procena je suštinski važna, ali najveći izazov leži u interpretaciji identifikovanih kompetencija i njihovom povezivanju sa poslovima na kojima one daju dobar rezultat. U tom segmentu mnogo je značila pomoć konsultanata. Individualni izveštaji sa detaljnim tumačenjima i konkretnim savetima olakšali su definisanje akcionog plana i davanje inputa menadžerima prodaje na koji način da rade sa svojim timovima.  

Na kraju, značajnu ulogu u uspešnom sprovođenju postupka imaju predstavnici HR funkcije, koji sa zaposlenima komuniciraju o svrsi i cilju procene i aktivnostima koje se planiraju i sprovode shodno rezultatima.

HR profesionalcima dostupna je i efikasna obuka za tumačenje rezultata Thalento SALES procene, tako da brzo mogu da se osposobe da samostalno tumače rezultate kad god je to potrebno, npr. u procesima selekcije, planiranja obuke i razvoja ili upravljanja talentima i planiranja naslednika.

Autori:

Ksenija Kastratović, People and Organizational Development Consultant, HR Xcel

Marija Jekić, HR manager, Carnex.

Postani HR Community član

Povezani članci

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Back to top button